My Slováci sme veľmi šikovní a pracovití, no obchod akosi nemáme v krvi. Často sa stretávame s predajcami pozerajúcimi do mobilu či s rozhovormi typu pomôžem, ďakujem, len sa pozerám. Peter Strcula, praktický tréner top obchodníkov a podnikateľov, s mnohoročnými skúsenosťami v zahraničí, je však optimista.
Vedia sa Slováci predať? Máme dostatočné obchodné zručnosti alebo v tejto oblasti ešte stále zaostávame?
Už roky školím a zastupujem firmy naprieč Európou. V porovnaní s inými krajinami, žiaľ, v predaji výrazne zaostávame. Aj v maloobchode, aj v predaji firmám. V maloobchode máme viac podavačov ako predajcov. Podávajú tovar, no aktívne nepredávajú. Väčšina konverzácií je len o tovare, na ktorý sa pýta sám zákazník. Mnohí zákazníci pritom ešte nevedia, čo hľadajú. Otázka poradím či pomôžem skôr zákazníka vyplaší. Znie ako čo vám podám. Preto prichádza obranná reakcia ďakujem, len sa pozerám, a predajný rozhovor končí. Spolu s aktívnym nepočúvaním to stojí prevádzky desaťtisíce eur ročne. Paradoxne za to nemôžu samotní predajcovia. Nemajú odkiaľ vedieť, ako to majú robiť inak. Drvivá väčšina majiteľov malých a stredných predajní totiž neinvestuje do vzdelávania seba a svojich zamestnancov ani euro.
Aký by mal byť dobrý predajca? Aké obchodné zručnosti by mal mať?
Dobrý predajca pomôže zákazníkom nakúpiť lepšie a za viac peňazí, než by nakúpili sami. Zákazníci pritom nikdy nemajú mať pocit nátlaku alebo prehovárania. Práve naopak. Odchádzať majú s pocitom, že dobre nakúpili, a majú z nákupu naozaj radosť. Okrem toho sa cítia tak dobre, že sa znovu vrátia. Na to potrebuje klásť predajca „silné otázky“, aktívne počúvať na pokročilej úrovni a perfektne zvládať záverečnú fázu uzavretia. Keď napríklad zákazník vyjadrí neistotu či potrebu si nákup premyslieť, potrebuje sa predajca vrátiť do fázy potrieb a upraviť riešenie, nie nechať zákazníka odísť. Zákazník je pre predajňu príliš drahý a cenný na to, aby odišiel bez akéhokoľvek, hoci aj malého nákupu. Všetko toto sa dá naučiť. Kto tieto techniky ovláda, má obrovskú konkurenčnú výhodu. Obzvlášť na Slovensku.
Koľko by mal majiteľ firmy investovať do vzdelávania svojich zamestnancov?
Z mojich zahraničných skúseností odporúčam každému manažérovi, obchodníkovi či podnikateľovi absolvovať 12 dní vzdelávania ročne. Zatiaľ čo malé a stredné firmy toto podceňujú, korporácie a veľké firmy školia obchodníkov a manažérov 8 – 12 dní v roku. To im pred malými a strednými firmami dáva veľký konkurenčný náskok. Veľké firmy tak majú často vyššie trhové podiely, a to aj napriek vyšším cenám. Predaj cez cenu zďaleka nie je ten najefektívnejší. Čím firma viac investuje, tým rýchlejšie môže rásť. Investícia do kvalitného vzdelávania, obzvlášť obchodníckeho, má rýchlu návratnosť.
------
Peter Strcula, tréner obchodníckych zručností
S predajom začínal ako 16-ročný. Pracoval na pozíciách obchodného riaditeľa. Posledných 10 rokov trénuje v rôznych krajinách sveta najmä predaj. Preškolil viac ako 10 000 ľudí v 9 krajinách a zarobil firmám viac ako 100 miliónov eur. Podnikateľom, manažérom a obchodníkom pomáha uzatvárať zmluvy a zlepšovať ich obchodnícke a manažérske zručnosti. Prednáša na konferenciách, trénuje obchodníkov a manažérov, píše manuály, chodí s obchodníkmi a majiteľmi na stretnutia, vyjednáva za firmy. Aktuálne spolupracuje s digitálnou platformou Packeta (predtým Zásielkovňa).
Foto: archív Peter Strcula