Česká agentúra na podporu obchodu CzechTrade otvorila v americkom Chicagu nový Exportný inkubátor. Nachádza sa v štvrti Chicago Loop, priamo v hlavnom obchodnom centre mesta. Služby inkubátora môžu firmy využívať až pol roka. Jedna z prvých českých spoločností, ktorá využije túto možnosť, je výrobca kancelárskeho nábytku RIM CZ. Aké sú očakávania a aké je ťažké sa presadzovať na severoamerickom trhu som sa opýtali obchodného riaditeľa RIM CZ, Daniela Šabatu.
Foto: RIM
V súčasnej dobe je to už 31 rokov, čo úspešne podnikáte a zároveň sa vám darí uplatniť sa aj na vzdialených, niekedy až exotických trhoch. Prečo ste sa rozhodli vstúpiť na americký trh (USA), ktorý je vysoko konkurenčný?
Americký trh je, ako správne uvádzate, veľmi konkurenčný, ale na druhej strane je rozmanitý, mnohostranný a hlavne veľký tak, že si tam takmer každý môže nájsť svoje miesto. Nutne na americkom trhu nemusí dosahovať také výsledky, ako na „domácom“ trhu Európskej Únie, aj keď očakávania pri vstupe na tento trh bývajú obvykle veľké. Býva totiž nutné zahrnúť špecifiká, ktorých vplyv sa nie vždy podarí zhodnotiť, ako napríklad certifikáciu výrobkov, ktorá sa môže líšiť v rôznych štátoch USA, rozdelenie do regiónov a prispôsobenie predajných kanálov špecifikám týchto regiónov, atď.
Aké možnosti a príležitosti vám tento trh ponúka?
Americký trh je veľký a rôznorodý. Je ale tiež veľmi konkurenčný a mix týchto vplyvov treba zohľadniť. V nábytkárskom priemysle je niekoľko „ideových“ a dizajnových centier. V Taliansku je jedno ťažisko designu, nemecký dizajn je svojim spôsobom špecifický, Škandinávia má svoje viditeľné dizajnové postupy a linky. Je ale možné pozorovať princíp, kedy sa určitý dizajnový prvok, smer, farebnosť, ak chcete, objaví v USA a cez veľmi blízky britský trh sa tieto prvky začnú objavovať v Európe. My to tu nepozorujeme, ale americký design a filozofia nás s určitým oneskorením veľmi ovplyvňuje. Môžem tu spomenúť akustické uzavreté sofa - akési privátne uzavreté rokovacie miesto, ďalej je tu možné vysledovať korene uzavretých rokovacích buniek a všeobecný trend prechodu zo štandardného pracovného miesta (otočná stolička, stôl, skrinka) k zdieľaným priestorom na báze soft seatingu. Skrátene - prídem do práce a rozhliadnem sa, kde si sadnem. Google bol napríklad priekopníkom takých kancelárskych riešení.
Foto: RIM
Aké hrozby, alebo prekážky vidíte na tomto trhu, respektíve v nábytkárskom priemysle?
Na prvý pohľad sa to nezdá, ale americký trh je veľmi protekcionistický v zmysle povolení a certifikácií, ktoré na uvedenie výrobku na trh potrebujem. Je potrebné sa na úvod prehrýzť sériou certifikácií, ktorá môže byť navyše v každom štáte únie iná a potom systémom prideľovania „law labels“ v zmysle – Mokrú mačku prosím v mikrovlnnej rúre nesušte, mohla by umrieť.
V čom sa podľa vás americký trh oproti českému výrazne líši? A v čom sa líši americký zákazník od českého (čo sa týka nábytku) Aké má preferencie?
Samozrejmosťou na americkom trhu je perfektný zákaznícky servis, ktorý je často dotiahnutý pre nás až do krajnosti v zmysle „akákoľvek oprava a zaslanie náhradného dielu do 24 hodín u Vás“. Ďalej je zaujímavé, ako Američania hodnotia sedací nábytok z Európy. Vžil sa tu dokonca termín „Európska tvrdosť“. Američania majú radi oproti Európe mäkšie a väčšie čalúnenie. Navyše platia v USA normy BIFMA, ktoré pre dodávateľov z Európy dosť často znamenajú zosilnenie konštrukcie a použitie širších a pevnejších podnoží s ohľadom na stabilitu.
Prvých 6 mesiacov bude využívať inkubátor (CzechTrade). Aké náročné bolo zaistiť si túto spoluprácu? Prečo práve Chicago?
V USA existuje niekoľko centier výroby sedacieho nábytku. Jedno z týchto centier je v Grand Rapids v štáte Michigan. Je to iba niekoľko hodín cesty autom, alebo „skok“ lietadlom cez jazero Michigan. Je dobré sa prezentovať u takýchto centier výroby a predaja. V Chicagu taktiež prebieha každý rok najväčšia nábytkárska výstava. Preto bola naša voľba tohto mesta jasná.
Aký prínos si od inkubátora sľubujete?
Od inkubátora si sľubujeme zvýšenie prestíže v zmysle „máme americkú adresu“. Tento moment síce nepriamo, ale veľmi pomáha. Navyše podpora štátu v tomto smere je našimi partnermi dobre hodnotená a prijímaná. Samozrejme to hlavné, čo si od tohto projektu sľubujeme, je každodenná prítomnosť na trhu a možnosť rýchlej reakcie a prezentácie firmy.
Bude mať pre vás prínos aj to, že budete Inkubátor zdieľať s inými českými firmami?
Inkubátor je veľkým prínosom. Ako som spomenul vyššie – podpora štátu je u našich partnerov dobre prijímaná o to viac, pokiaľ ide o spoločný projekt viacerých firiem.
Aké faktory/čísla budú pre Vás dôležité pre rozhodovanie, či po pol roku alebo roku zostanete na USA trhu alebo nie?
My máme nejaké obchodné aktivity v Amerike cca 5 rokov. Našim zámerom je ich prehĺbenie a rozšírenie na celé územie. Rozhodujúce mimo obratu na tomto trhu bude, či sa nám podarí založiť sieť predajcov po celom území USA a pokiaľ možno aj Kanady a Mexika.
Aké máte očakávaný í a ciele predaja? V prvom roku a následne v ďalších (3) rokoch?
Náš krátkodobý cieľ je po 12 mesiacoch zvýšiť obrat v USA na 1 mil. USD ročne s potenciálom ďalšieho rastu. Naše strednodobé plány pracujú s ročným obratom 5 míľ USD. Naše ciele sú ovplyvnené tým, že už nejaký čas tento trh sledujeme a máme tu už určité obchodné aktivity.
Zdroj: RIM