Problém číslo 1 – dva extrémne pohľady na ponuku priestorov
Vnímanie kancelárskych priestorov spoločnosťami na bratislavskom trhu sa deje v dvoch rovinách: prvou je pohľad predkrízový (pred 2008), a druhou pohľad pokrízový (po roku 2008). Ten prvý je nebezpečný pretože nájomca si myslel, že musí podpísať akúkoľvek zmluvu s majiteľom budovy, pretože zásoba dobrých priestorov na trhu sa „míňa“. Zahraničné firmy prichádzali na Slovensko a tie domáce expandovali. Preto by som väčšinu zmlúv z rokov 2007/2008, ktoré som mal možnosť čítať, radšej nazval „nášľapné míny“ nájomcov. Ten druhý, taktiež nebezpečný pohľad hovorí, že ponuka mnohonásobne prevažuje dopyt, a teda nájomca je ten, kto si z ponuky vyberá. Ani toto už celkom v Bratislave neplatí.
Problém číslo 2 - zaužívané klišé nášho trhu
- „Mám kamaráta u developera XY, našej firme dá lepšiu cenu“
- „Potrebujeme určite 1,000 m2, taký priestor máme teraz“
- „Províziu Vám má platiť majiteľ nehnuteľnosti“
Tri vety, ktoré ako konzultant v profesionálnej realitnej spoločnosti počúvam na každom stretnutí s novým klientom. Tromi ďalšími vetami obraciam tieto klišé ako Rubikovu kocku.
Riešenie - služba „Zastupovanie nájomcov“
Profesionálny poradca v oblasti kancelárskych priestorov, má za úlohu pre svojich klientov:
- Výrazne znížiť nájomné v súčasných priestoroch alebo zabezpečiť najvhodnejšiu alternatívu
Ideálnym príkladom sú konzultanti ktorí vedia, kde nájsť alternatívne riešenie priestoru, za akú „reálnu“ cenu sú tieto priestory k dispozícií, a kde sú „hranice“ majiteľa. Všetky údaje musia byť pravidelne aktualizované a konzultant sa musí „zžiť“ s trhom. Všetky informácie vie použiť ako argumenty pri vyjednávaní nových nájomných podmienok v súčasných alebo alternatívnych priestoroch. Konzultant musí zodpovedať klientovi základne otázky – aká je obsadenosť/nájom a finančné/ nefinančné benefity v danej budove/lokalite a navrhovanom alternatívnom riešení.
- Porovnávať porovnateľné
Každý majiteľ budovy má inú stratégiu prezentácie nájomného. Realitné fondy, chce mať zazmluvnené vyššie základné nájomné, no je veľkorysý v dĺžke nájomných prázdnin. Na druhú stranu, individuálni majitelia priestorov nechcú poskytovať nájomné prázdniny, ale radšej znížia základnú taxu nájomného. Správny konzultant má pripravenú finančnú analýzu pre svojho klienta. V nej klient vidí predpokladané výdavky od začiatku až po posledný mesiac nájmu.
- Zefektívniť prenajímaný priestor
Spoločnosť je živý organizmus, ktorý sa vyvíja. Jeden rok môžete mať 100 zamestnancov, ďalší iba 80 alebo 120. Konzultant má zabezpečiť, aby priestor vyhovoval firme čo najdlhšie obdobie v rámci nájomného vzťahu. Má myslieť na to, ako je možné priestor čo najefektívnejšie odčleniť a prenajať inej firme v prípade zúženia organizačnej štruktúry. Na druhej strane má vedieť, ako sa vyrovnať so situáciou, keď firma narastá. Dôležitým faktorom je tvar pôdorysu – koľko pracovných miest vie firma umiestniť do kruhového pôdorysu oproti štvorcovému pôdorysu?
- Vyhnúť sa nášľapným mínam v nájomnej zmluve
Konzultant nenahrádza právnika, avšak musí zabezpečiť, aby obchodné podmienky boli v súlade s textom nájomnej zmluvy. Aká je pokuta pri predčasnom ukončení nájomnej zmluvy? Koľko mesiacov pred exspiráciou nájomnej zmluvy sa kontrakt automaticky predlžuje? Aká je indexácia nájomného? Kedy sa začína indexovať? Ako mi začiatok indexácie ovplyvní výdavky v 3.roku nájmu? V týchto základných bodoch môžeme nájsť pridanú hodnotu profesionálneho poradcu – zefektívnenie nájmu a plochy, porovnávať v jednotných mierkach a vyhnúť sa potenciálnym problémom v budúcnosti. Provízia konzultanta je zvyčajne vypočítaná z úspory, takže klienta „nestojí nič“. Keďže ide o záujmy klienta – konzulant nemôže byť platený zo strany majiteľa budovy.
