Pri jednaniach s prenajímateľmi sa často stretávam s dvoma názormi. Prvý je, že vlastník si vie najlepšie prenajať svoju budovu sám, lebo ju pozná. Neviem, ale z posledných štyroch rokoch pôsobenia na kancelárskom trhu mám pocit, že dôležitejšie je dobre poznať možných nájomcov ako konkrétnu budovu. Druhý názor je, že keď nájomca využíva služby konzultanta, často je konzultant prekážkou v uzavretí obchodu – vraj preto, lebo predstaví nájomcovi alternatívy, o ktorých prenajímateľ ani netuší, že existujú.
Je však ale možné, aby prenajímateľ aj napriek tomuto veľkému boju na bratislavskom trhu držal krok s konkurenciou? Osobne si myslím, že áno a riešenie pre lokálnych aj medzinárodných prenajímateľov je služba zastupovanie prenajímateľov.
V prvom rade je dôležité si povedať, čo je hlavnou náplňou konzultanta, ktorý zastupuje prenajímateľa. Konzulant sa proaktívne zapája do procesu prenájmu priestorov a jeho cieľom je v čo najkratšom čase zabezpečiť čo najväčší objem prenajatých priestorov u daného prenajímateľa. Konzultant sa pravidelne stretáva s prenajímateľom a informuje ho o pokroku v prenájme budovy a potenciálnych nájomcov, ktorí sú aktívni na trhu. Veľa prenajímateľov si myslí, že keď na ich budove visí nápis „kancelárie na prenájom“, potenciálny nájomca si prenajímateľa sám nájde. Pravda je taká, že vôbec to tak nemusí byť. Nájomca môže mať predsudky voči cene nájmu, nemusí myslieť na výhody vnútorného usporiadania priestoru, a často si nemusí budúci nájomca všimnúť takúto možnosť. Taktiež promovať budovu spolu s rezidenčnou inzerciou je väčšinou strieľanie slepými nábojmi. Úlohou konzultanta je informovať nájomcov, ktorí uvažujú nad presídlením o alternatíve, ktorú ponúka prenajímateľ. Ešte predtým ako je dopyt na trhu, konzultant má povinnosť oznámiť čo najväčšiemu počtu firiem prostredníctvom cold callingu, mailingu, PR článkami, reklamy na internete a cez sieť iných konzultantov o všetkých alternatívnych možnostiach v budove prenajímateľa. Kto sú títo konzultanti? Spoločnosti, ktoré sa živia poradenstvom pri presídlení nájomcov a majú najväčšie podiely na trhu kancelárskych transakcií.
Konzultant pozná väčšinu ponuky na trhu kancelárskych priestorov a nájomné hranice iných prenajímateľov pri získavaní klientov. Jeho hlavnou úlohou je zastúpiť prenajímateľa tak, aby práve jeho budova, bola tá, ktorá bude úspešná. Konzultant odporučí výšku nájomného a nájomných prázdnin a štandard dodaných priestorov. Taktiež je dôležité myslieť na iné benefity, ktoré môžu u nájomcu zavážiť pri rozhodovaní sa o budúcom sídle.
Ako maximálne vyhovieť nájomcovi a pritom stále prenajímať budovu, ktorá je aj investične zaujímavá pre investora? Na toto musí myslieť konzultant pri vytváraní ponuky. Aká bude výška priemerného uzatvoreného nájmu? Aký je vážený priemer nájomnej doby? Ako nastaviť prolongáciu kontraktu? Ako bude vnímať moju budovu firma, ktorá ju komerčne ocení? Tieto otázky sú úlohy konzultanta.
Konzultantovi vzniká konflikt záujmov v prípade, ak zastupuje budúceho nájomcu kancelárskych priestorov alebo iných prenajímateľov, ktorí sú prenajímateľovi v priamej konkurencii. V tomto prípade by mal konzultant odstúpiť a zastupovať iba jednu stranu.
Bratislavskí prenajímatelia, ktorí boli zvyknutí na časy do roku 2008, kedy nájomcovia prichádzali sami od seba a podpísali čokoľvek, aby dostali priestor, sú preč. Dnes, viac ako kedykoľvek inokedy je dôležité aby spoločne s konzultantmi formovali stratégie, ktoré budú viesť k spokojnosti nájomcov a prenajímateľov.
Schéma: The Advisors
